Questo articolo vuole essere un po’ più “easy” rispetto a tutti gli altri ma ti consiglio di leggerlo al volo perchè contiene comunque un concetto importante che ti permette di capire e contestualizzare l’importanza di un servizio ad alto valore aggiunto come quello di SitoFuoriclasse®.
Potrà sembrarti lungo, ma verso la fine scoprirai la chicca fondamentale da usare in trattativa che ti farà smascherare tutte le web agency che vorranno tentare di venderti fuffa inutile.
Non ti dirò che sono un “appassionato di programmazione web sin dall’età di 4 anni (come tutti i freelance), e che quindi svolgo il mio lavoro con serietà, passione e a prezzi ‘onesti’ (come tutti i professionisti) e con il massimo orientamento al cliente (come qualsiasi azienda)”.
La truffa delle web agency in Italia
Fa venire la pelle d’oca dire una frase del genere ma, essenzialmente, il settore dei siti internet per negozi/aziende è una truffa.
Già, perchè tutti i clienti, tranne quelli che commissionano un sito web senza un motivo ma perchè “ce l’hanno tutti e quindi lo voglio anche io”, vengono spinti all’acquisto da parte di web agency che riescono a fargli credere che, rivolgendosi a loro, avranno un valido strumento di lavoro a prescindere da qualsiasi siano le esigenze del cliente.
Dopo qualche mese, invece, succede sistematicamente che i clienti si rendono conto che hanno in mano niente di più che un biglietto da visita di lusso, che non serve a nulla e che gli costa pure 50/100€ all’anno di mantenimento del dominio! Questo avviene nel 95% dei casi.
Per lo stesso motivo, ovvero che il 95% dei siti internet aziendali sono inutili o realizzati senza uno scopo, ho sempre fatto fatica a capire cosa determinasse la bravura di una web agency.
A leggere i siti delle varie web agency, sono tutti leader del loro settore e realizzano i siti web migliori di chiunque altro.
Quello che non mi tornava, infatti, era il fatto che magari una web agency era la n.1 perchè i suoi siti erano “i più creativi e di design”, l’altra perchè i suoi siti erano “meglio posizionati su Google”, quell’altra perchè usava “Content Management System di ultima generazione”, eccetera eccetera…
In mezzo a tutto questo marasma, è facile capire perchè non mi sono mai inserito nel settore: ovvero perchè non avevo degli elementi di riferimento chiari con cui poter quantificare la mia bravura rispetto agli altri e dare al cliente la certezza di essere nelle mani di un professionista valido.
Per questo motivo, lavorativamente parlando, ho intrapreso un’altra strada che mi ha permesso di entrare a stretto contatto con molte realtà imprenditoriali di micro-piccole dimensioni.
Grazie a questo, e grazie al fatto che a queste micro-piccole realtà dovevo vendergli i prodotti/servizi delle aziende in cui ho lavorato e sviluppato, ho imparato come soddisfare il cliente senza doverlo per forza intortare con la parlantina o usando termini complicati.
Il problema causato dall’ignoranza “media” degli imprenditori
Per capirci meglio, quando dico “altre esperienze lavorative”, intendo che ho lavorato per aziende che si occupavano di insegne pubblicitarie, pubblicità, arredi, marketing ad alto valore aggiunto.
Siccome i prodotti/servizi di cui mi occupavo erano più tangibili e conosciuti di un sito web, ogni imprenditore con cui mi interfacciavo, al momento del primo colloquio, sapeva già a grandi linee di prodotti si trattava, perchè poteva essere interessato ad acquistarli ed in che modo gli potevano servire.
Quindi per appioppargli qualsiasi prodotto di quelli appena elencati, c’era bisogno di una trattativa in cui dovevo riuscire a fargli capire che il mio prodotto rispondeva alle sue esigenze e a quelle della sua azienda che, in modo più o meno diretto, convergevano sempre all’aumento dei ricavi della sua azienda.
Qui ho iniziato a farmi una domanda:
per quale assurdo motivo un imprenditore compra una qualsasi fornitura solo nel momento in cui capisce che tale prodotto lo aiuta (in modo più o meno diretto) ad aumentare i ricavi della sua azienda, ed invece quando ordina un sito web lo compra perchè è “posizionato in Google” o perchè è “realizzato in HTML5 e CSS3” o perchè “i siti realizzati da quella web agency sono carini” ???
Andando ad analizzare le dinamiche del settore web ho capito che questo avviene perchè nel 95% dei casi gli imprenditori vedono il sito web come qualcosa che, senza sapere bene a cosa serve, è di prassi avere e quindi anche loro non vogliono essere da meno.
Come dire: se l’ex compagno della mia fidanzata la portava in ristoranti da 50€, io la porto in ristoranti da 55€ così sono più figo. È stupido, non credi?
Il motivo di ciò ha varie sfaccettature o varianti, ma alla base di un acquisto fatto su motivazioni inconsistenti rispetto alla tua azienda c’è una sola principale spiegazione: il 95% degli imprenditori è pesantemente ignorante (in senso buono) in materia di web marketing e non sa che avere la corretta chiave di lettura di internet potrebbe letteralmente stravolgergli il fatturato aziendale.
Per questo motivo, l’imprenditore non acquista un sito web quando capisce che avrebbe un valido strumento per guadagnare di più, ma quando arriva a capire (sbagliando) che un buon sito web per cui valga la pena spendere dei soldi sia un sito “di design” o addirittura che un buon sito è tale perchè “presente in Google, Bing, Yahoo e altri motori di ricerca”.
Secondo la mia esperienza, questo avviene perchè gli imprenditori di oggi, e i loro avi, sono sempre riusciti a vendere e prosperare senza bisogno di fare marketing tramite il sito aziendale e le newsletter. Questo aspetto fa sì che il web non sia percepito come un’esigenza primaria per l’azienda ma come una cosa “superflua”.
Non è ridicolo? Praticamente il 95% dei titolari d’impresa, invece che usare internet per guadagnare di più, usa il sito per fare a gara con i concorrenti a “chi ce l’ha più lungo/moderno/di design”!
A dare man forte alla mia tesi c’è anche il fatto che, nella maggior parte dei casi, gli imprenditori pretendono il sito internet a prezzi stracciati, o addirittura se lo fanno realizzare sottocosto dal nipote o dall’amico del bar. E questo ha una sola ed insindacabile spiegazione: non gli danno valore.
In pratica lo vedono come una spesa obbligatoria ma che non avrebbero mai voluto fare. E, se devo essere sincero, hanno ragione da vendere! Perchè un sito web realizzato con i presupposti visti finora è solamente uno spreco di soldi!
Ti sembrerà una cosa assurda, insensata, stupida il fatto di comprare una cosa senza sapere bene a che cosa ti servirà. Ed è così. Ma il successo di quelle puttanate di servizi tipo “1and1: il sito che ti crei da solo a 9,90€ al mese” è dovuto proprio a questo!
Se invece scopri cosa veramente conta nel mondo del web marketing, con la situazione ridicola che c’è oggi in Italia, sarà facilissimo diventare il boss del tuo settore.
Un po’ come Di Caprio nel film The Wolf OF Wall Street, così:
Arrivato a questo punto, sappi che siamo (circa) a metà articolo. Lunghetto eh?
Quindi se vuoi ringraziarmi per il tempo che ho perso a scriverlo lasciami un +1 su Google! A te non costa nulla e per me è fonte di estrema soddisfazione 🙂
Quello che il 95% degli imprenditori non sa (tra cui forse anche te) riguardo ai propri clienti
È che qualsiasi sia il settore in cui operano, e qualsiasi connotazione genetica/sociologica/psicologica abbiano i loro potenziali clienti, la stragrande maggioranza di loro seguono tutti lo stesso identico iter-d’acquisto. Ovvero:
- Prima di acquistare qualcosa si fanno un’idea di quali sono le loro esigenze (anche informandosi in internet)
- Cercano i potenziali fornitori su Google
- Visitano i primi 7/8/9 siti che Google gli ha fornito
- Ne selezionano 1 massimo 2 come potenziali fornitori (in base a vari fattori)
- Mandano richieste di contatto o preventivo “a caso” per poterli confrontare al ribasso, tanto a lui cosa gli costa? 30 secondi per scrivere una mail.
- Come se non bastasse, le statistiche dicono che il 63% del processo decisionale di un acquirente si svolge prima che avvenga il contatto con il venditore (per cui è importantissimo il “primo impatto”). Questo significa che anche se sei l’azienda con il prezzo migliore, la qualità migliore, il servizio migliore… c’è il 63% di probabilità che il cliente scelga comunque un tuo concorrente!
Come in tutti i settori legati alla tecnologia, gli Stati Uniti ci fanno da scuola.
Le stesse dinamiche iniziate negli USA che hanno a che fare con la tecnologia, dopo 10 anni (ed anche meno in alcuni casi) si diffondono anche in Europa. E sì, coinvolgeranno anche te. E, di nuovo, sì, stanno coinvolgendo sempre di più anche i tuoi potenziali clienti di cui internet pullula ogni giorno di più.
È per questo che tu (a meno che non sia un esperto di marketing, od una persona che rientra nel 5% di imprenditori illuminati sempre più rari) non puoi auto-costruirti un sito che funzioni davvero e “1&1: il sito a 9,90€ al mese” è una presa per il culo.
Infatti, è sempre per questo motivo che qualsiasi grafico/informatico, a meno che non faccia sviluppare i contenuti del tuo sito web a consulenti esterni validi e specializzati, non ti può dare un sito davvero funzionale per farti guadagnare di più.
E più andiamo avanti con gli anni più questa fetta di utenti presenti su internet (che ha caratteristiche ben precise e devi sapere come “catturarla”) si avvicinerà al 100% dei clienti: la diffusione sempre maggiore della tecnologia e il ricambio generazionale non ci lasciano via di scampo.
A questo punto hai 2 scelte:
- Aggrapparti alla speranza che lo sviluppo della civiltà si fermi e che i tuoi clienti attuali non avranno mai successori
- Accettare che il mercato cambia, ed il successo della tua azienda dipende sempre di più da internet, e se tu vuoi prosperare gli devi tener testa. Se hai intenzione semplicemente di rincorrerlo, ahimè, sei destinato ad arrancare.
Ora ti starai chiedendo: ok, ma quindi cos’è sta cosa che devo assolutamente sapere?
Ciò che devi sapere è che non essere un esperto di web è normalissimo e quindi devi acquistare un sito web facendo le stesse valutazioni di quando acquisti qualsiasi altra cosa.
Come quando compri il detergente per i pavimenti, o quando parli con un venditore, o come quando dai l’incarico ad una vetrinista di allestirti il negozio: non farti impaurire dai termini che piace tanto usare alle web agency per far sentire fighi i loro titolari: slider, form, SEO, SEM, SERP, AdWords, ecc ecc.
La questione è più semplice di quanto credi: svolgi la trattativa per la realizzazione del tuo sito web, facendo alla web agency a cui ti rivolgi, queste domande-turbo per smascherare all’istante chi ti può dare un sito che serve realmente per farti guadagnare di più e chi invece ti vuole appioppare un sito inutile senza avere le idee chiare su come ti farà fatturare:
- In che modo arriveranno i visitatori?
- Come convinceremo i visitatori a contattarci?
- In che modo selezioneremo i contatti buoni e non i perditempo o i “preventivatori seriali” ?
- Come mi aiuterà il mio sito a guadagnare di più?
- E soprattutto: mi puoi garantire tutto ciò?
Inoltre assicurati che le risposte che ricevi siano chiare e vadano sul concreto e non siano simili a: “attraverso un form tecnologico che la GGente ti contatta e lo compila indicando la quantità per cui vuole il preventivi grazie ad un menù a tendina con il popup di ultima generazione”.
Quindi, Luca, perchè hai deciso di fondare SitoFuoriclasse®?
Perchè, per quanto mi piacesse il settore del web, non volevo essere una web agency che prende in giro i clienti.
Un imprenditore compra forniture che possono far guadagnare la sua azienda.
Punto.
Stop.
Questo è ciò che ho capito stando a contatto con decine di micro-piccole imprese di tutti i settori.
Questo è ciò che negli Stati Uniti avviene da 15 anni nel settore dei siti web dove le stronzate tipo i siti a 9,90€ al mese o i siti realizzati dai nipoti a 100€ non esistono.
Questo è ciò che funziona e ciò voglio dare ai miei clienti: non un’accozzaglia di codici informatici ma uno strumento che fa realizzare più ricavi alla tua azienda.
A questo scopo ho passato 3 anni a studiare ed a sdoganare le tecniche di marketing sul web che hanno dato i risultati maggiori negli Stati Uniti negli ultimi 10 anni. Le ho testate personalmente, le ho adattate alle PMI del tessuto imprenditoriale italiano e le ho unite a ciò che sapevo fare meglio, cioè web design e programmazione web.
Ho creato un pacchetto di “consulenza web” che dà ai miei clienti il meglio in assoluto dal punto di vista tecnico accompagnato da una pesante componente di marketing e vendita che nessun’altro in Italia è in grado di dare (se non ricorrendo a società di consulenza in outsourcing con costi di 3/4 volte più alti di SitoFuoriclasse®). E la cosa più bella è che i risultati parlano.
Tutto questo perchè quella forma di marketing che dà i risultati maggiori è realmente quella che punta alla soddisfazione del cliente. Non è quella basata sull’ “intortamento” momentaneo ed alle vendite mordi-e-fuggi di clienti che poi ti stanno alla larga per la paura che tu gli possa rifilare un’altra sòla.
Ovviamente, tra voi che leggete, ci sarà qualcuno (magari proprio tu) che crederà che sia tutta una tecnica promozionale; qualcuno che penserà che “tutto sommato non è chissà quale novità”; qualcuno che penserà che “al TG dicono che c’è la crisi e quindi tanto vale chiudere tutto”.
Ecco, sappi che è proprio per i motivi e per le credenze che hai scoperto dal paragrafo sopra che il 95% degli imprenditori, quando compra un sito web, butta via i propri soldi.
Perchè:
- Il posizionamento Google, per quanto ti possa far sentire figo vedere la tua azienda in 1^/2^/3^ posizione, è solamente uno dei tantissimi elementi che un sito web deve avere per essere efficace (perchè se un sito web è costruito male, essere visibile su Google ti causerà più danni che benefici).
- Per fatturare e guadagnare bene, non è sufficiente portare una persona sul tuo sito web se non gli sai dire le cose giuste e fargli fare il percorso d’acquisto che TU vuoi che faccia e che fa comodo A TE ed alla tua azienda.
- L’estetica intesa come “web design”, anche se non va assolutamente trascurata, influisce in parte (molto) marginale sul successo commerciale di un sito.
- La buona visualizzazione del sito da dispositivi mobili è essenziale; e nel 2015 non è più un optional perchè fa parte a tutti gli effetti dell’orientamento alle esigenze del cliente; visto che oggi oltre il 50% delle persone naviga su internet proprio da tablet e cellulari.
- Il tuo sito non deve essere “simile a quello del leader” ma essere coerente con la tua azienda (senò prendi in giro i tuoi potenziali clienti, che oggi giorno non sono stupidi e se ne accorgono).
- Il sito ti deve portare il tipo di contatti che tu desideri, e non montagne di richieste di preventivo che a te fanno perdere un sacco di tempo e soldi ed il cliente li usa solo per confrontare al ribasso i prezzi con i concorrenti.
Se hai letto fin qui, son sicuro che da domani ci sarà una persona in meno disposta a buttare soldi in un sito web farlocco. E questo mi fa molto piacere.
Inoltre se hai letto tutto l’articolo so anche che quando avrai bisogno di un sito web, anche se non ti rivolgerai a noi di SitoFuoriclasse© (perchè sì, so che non siamo alla portata di tutti, e che non tutti i lettori del blog potranno essere clienti), avrai degli strumenti in più per difenderti dalle web agency che credono che “posizionare il sito in Google” sia una motivazione sufficiente per spillarti 5-600€ inutilmente (se non di più!).
[sembianze di un webmaster che ti da l’impressione di lasciarsi “abbindolare” quando gli tiri il prezzo mentre in realtà è lui che ti rifila il pacco dandoti un sito inutile]
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Altrimenti, se pensi che questo strano personaggio di nome Luca Ronchi non sia altro che un tipo che cerca scuse innovative per fottere soldi ai clienti, insultami pure in un commento! 😉
