Al momento in cui scrivo questo articolo è la settimana precedente Ferragosto, cioè una delle due settimane in cui l’Italia intera, ogni anno, si immobilizza letteralmente.
Così, mentre le aziende che “magicamente” non risentono della crisi mi stanno inviando richieste di preventivo per partire in bomba a settembre con il sito nuovo con tutti i nuovi prodotti, le altre sono chiuse a tenere fede alle loro complicatissime strategie marketing.
Queste strategie marketing prevedono nel 90% dei casi che i dipendenti stiano a poltrire per 2 settimane mentre il titolare è alle 5 terre sotto l’ombrellone a fare il finto ricco. E nel frattempo racconta agli amici di famiglia quanto il periodo sia duro e di quanto sia eroico lui che fa impresa nel 2015.
Io spero per te che, anche se sei in ferie, tu sia conscio che tra 15 giorni dovrai ritornare in trincea e ai primi di settembre dovrai pagare gli stipendi ai dipendenti anche se questo mese non avete prodotto una mazza perchè eravate tutti in ferie.
Per questo motivo ho preparato per te un breve sunto (da leggere anche con l’iphone stando sotto l’ombrellone) che ti offre su un piatto d’argento 3 strategie marketing adatte a tutte le piccole imprese, anche quelle senza un soldo bucato da investire in marketing, da poter attuare subito e che possono far arrivare un po’ di fatturato fresco nelle tue tasche nel giro di pochi giorni.
Strategie marketing per PMI (a basso costo) attuabili con internet
Perchè mi ostino a parlarti di strategie marketing da fare con internet? Non sarebbe più semplice parlare di volantinaggio e cartelloni stradali che tutti conosciamo bene?
Ci sono vari motivi. Il primo motivo è che ti trovi su SitoFuoriclasse, e non su SuperVolantino. Quindi qua si parla di internet.
Il secondo motivo è che il mercato si sta sempre più spostando verso il mondo indipendente di internet e degli outsider determinati dalle recensioni positive di utenti reali, e non dalla parlantina del rappresentante che ti suona il campanello.
Il terzo motivo è che, nell’ambito di internet, in quasi tutte le casistiche, già con soli 100€ di investimento pubblicitario ti puoi togliere delle soddisfazioni. Mentre nel mondo fatto di tipografie e cartelloni in PVC, con 100€ ci compri solamente i fazzoletti per piangere quando ti renderai conto dei soldi che hai buttato via, senza ottenere uno straccio di cliente, facendo “quel” tipo di pubblicità che non funziona più.
A meno che tu non sia un imprenditore con competenze spiccate in fatto di web, leggendo questo articolo ti si aprirà un mondo (in senso positivo) su come poter trovare nuovo fatturato ogni volta che vorrai (e non solo al rientro dalle ferie).
Quindi prima di procedere sii galante nei miei confronti e lasciami un dannatissimo +1 cliccando sul pulsante qui sotto. Ed è pure gratis! 🙂
[se a fine articolo sarai deluso puoi sempre venire qui e, cliccando nuovamente, me lo potrai levare]
Sei pronto? Partiamo!
Strategia marketing n.1: quella semplice e veloce
Sapevi che c’è gente che digita su Google i propri valori di colesterolo con la speranza di trovare un parere medico in proposito?
Proprio così: Google è il risolutore dei problemi della gente (privati ed aziende). Il genio della lampada del 2015.
Chi voleva risolvere un problema 20 anni fa apriva le pagine gialle; chi vuole risolvere un problema al giorno d’oggi accende il PC e va su Google.
Se la tua azienda risolve qualche tipo di problema, qualsiasi esso sia, su Google troverà un bel mare di pesci pronti da pescare. Anzi, saranno proprio i pesci che ti salteranno nella rete da soli non appena cliccheranno sul tuo sito internet tra i risultati della pagina di ricerca!
L’unica cosa che devi fare per non farteli scappare è rendere il tuo sito aziendale a “misura di cliente”.
Cosa intendo con il termine “a misura di cliente”?
Intendo che ai visitatori del tuo sito, appena lo vedranno, importerà solo di loro. Non gli interesserà di leggere “la qualità e l’esperienza trentennale che rende la tua azienda leader di mercato”. Ti assicuro che non gliene importa nulla.
Gli utenti che visitano il tuo sito vogliono sapere solo se tu sei in grado di risolvergli il loro problema, e glielo devi comunicare nel modo più chiaro e veloce possibile. Altrimenti, se il tuo sito non è chiaro ed interessante al 100% fin dai primi 10 secondi di navigazione sai cosa succede? Succede che il visitatore clicca sul tastino “indietro” e passa al sito successivo nell’elenco di Google.
A tale proposito, puoi leggere perchè un sito “perfetto” ti fa perdere clienti anzichè farteli acquisire.
Dunque, riepilogando, abbiamo detto che per avere un po’ di fatturato fresco con questa strategia devi individuare un problema che la gente vuole risolvere, posizionarti tra i primi risultati di Google sulle parole chiave più utilizzate in relazione ad ogni problema che prometti di risolvere.
Per uno stesso problema o esigenza, infatti, esistono molte combinazioni diverse di parole che gli utenti usano per cercare informazioni ed aziende. È inutile specificarti che, se rendi la tua azienda visibile su Google per parole-chiave che nessuno utilizza, i risultati scarseggeranno. A tale proposito, approfondisci la questione leggendo questo articolo sul posizionamento Google.
A proposito di questa strategia marketing va detta un’altra cosa: posizionare il tuo sito tra i primi risultati nelle ricerche di Google richiede un discreto lavoro informatico e qualche settimana di tempo (oltre a diverse centinaia di euro di investimento presso una buona agenzia SEO).
Ma io ti ho promesso che ti avrei insegnato strategie veloci e soprattutto economiche, giusto?
Appunto. Infatti, esiste un altro modo per portare il tuo sito aziendale tra i primi risultati dei motori di ricerca nel giro di poche ore e, sul breve termine, costa molto meno che un lavoro di sviluppo strategie marketing e posizionamento Google.
Questa soluzione si chiama AdWords ed è il servizio di pubblicità a pagamento di Google.
Come funziona AdWords?
- Decidi quali prodotti e/o servizi vuoi vendere per fatturare molto nel giro di pochi giorni
- Decidi un budget totale che sei disposto a spendere per la campagna pubblicitaria (consiglio almeno 100€) e la cifra massima che sei disposto a spendere per ogni singolo “clic” ricevuto dagli utenti (ad esempio, 0,50€)
- Fai comparire la pagina che parla del tuo prodotto o servizio nelle ricerche Google relative al problema che risolve. Sei un falegname? Posizionati per “mobili su misura a tua-città”. Sei un ristorante? Posizionati per “dove mangiare pesce a tua-città” o per “dove mangiare piatto-tipico”. E così via per ogni genere di azienda. Non ti vengono idee per il tuo caso specifico? Scrivilo in un commento e ci penserò io a darti alcuni spunti!
- A questo punto tutte le persone che cercano quelle combinazioni di parole su Google vedranno anche la tua azienda e, se il tuo sito non fa troppo cagare, inizierai a ricevere ogni giorno chiamate, nuovi contatti e richieste di preventivo da tutti i nuovi utenti che fino a pochi giorni fa ignoravano l’esistenza della tua azienda in quanto non la vedevano nei risultati di ricerca di Google. (non che non fosse presente, ma magari era in 20a posizione, o peggio, quindi praticamente inesistente se consideri che oltre il 90% degli utenti prende in considerazione solamente la prima pagina dei risultati)
- Tutto ciò che ti resta da fare è giocarti bene la seconda fase di approccio al cliente e chiudere la vendita. Per massimizzare le tue probabilità di riuscire a chiudere la vendita, scarica la guida in PDF con le 5 tecniche sleali per raddoppiare, da subito, il tasso di vendita ai contatti che ti chiedono un preventivo. Scaricala subito e GRATIS cliccando qua.
Passiamo ora alla seconda strategia marketing per piccole aziende che vogliono trovare fatturato fresco in pochi giorni.
Prima di continuare a leggere, però, fai un favore a me ad al tuo karma, lasciami questo benedetto “+1” visto che sono quasi convinto che quando te l’ho chiesto prima non mi hai dato retta 😉
Strategia marketing n.2: se la gente è troppo stupida per venire a cercarti, vai a prenderla per i capelli!
Questa strategia marketing funziona grazie alla cosiddetta “domanda latente”.
Cos’è la domanda latente? Se vuoi la spiegazione tecnica, la puoi cercare su Google. Io ti darò quella pratica: la domanda latente è quando le persone inconsciamente sanno di avere un problema da risolvere ma NON cercano una soluzione.
Ma come Luca… La gente ha un problema ma non cerca rimedio?! Com’è possibile?!?!
Già. Hai capito bene. Nella quasi totalità dei casi questo avviene perchè le persone pensano che non esista un rimedio a quel problema ed ignorano le possibili soluzioni.
Quindi se la tua azienda ha un prodotto o servizio che potrebbe risolvere un problema, ma le persone non lo conoscono, sei nei guai!
Quello che dobbiamo fare noi a questo punto è far emergere questa necessità di acquistare il tuo prodotto/servizio dentro la loro testa. Come si fa?
Hai presente quando sei al parco che stai accendendo la tua sigaretta e, mentre afferri l’accendino, ti ricordi all’improvviso che prima di uscire da casa non hai spento il gas e stai carbonizzando il ragù? Ecco.
In realtà, in quel preciso istante non hai nessun problema: hai la sigaretta in una mano e l’accendino nell’altra. Non ti manca nulla. Quello che è appena sorto dentro di te invece è la consapevolezza che, se non fai qualcosa in tempi brevi, avrai un (grosso) problema nel giro di pochi minuti e non sarà affatto piacevole.
In realtà il problema del ragù che sta bruciando non si è generato nel momento in cui ne sei diventato consapevole afferrando l’accendino. Il problema era già in essere appena hai chiuso la porta di casa. Però tu non ne eri ancora consapevole e quindi non te ne preoccupavi.
Non serve essere dei maghi di strategie di marketing per capire che questo è quello che avviene ogni santo giorno mentre le persone stanno su Facebook.
Gli utenti di Facebook, infatti, anche se nel momento in cui sono sul social network stanno cazzeggiando, all’interno delle loro vite sono pieni di problemi irrisolti.
Quello che devi fare tu per rimpolpare un po’ le casse della tua azienda è piombare di colpo davanti ai loro occhi, proprio come fa un banner pubblicitario, e ricordargli del loro problema o esigenza (che non sapevano di avere) dicendogli che tu glielo puoi risolvere.
Ti è mai capitato di pensare “Se solo le persone conoscessero il mio prodotto/servizio, farei incetta di ordinativi da mattina a sera!” ??
Con questa strategia di marketing potrai fare proprio questo: far capire alle persone che fino a quel momento ne ignoravano completamente l’esistenza, quanto è eccezionale il tuo prodotto/servizio per risolvere quel dannatissimo problema!
Qual è il segreto del successo di questa strategia di marketing?
In questo tipo di pubblicità è importante che tu sappia ottenere l’attenzione dell’utente, che mentre vede il tuo banner in realtà ha la testa da tutt’altra parte, e devi essere in grado di persuaderlo a contattarti o addirittura ad acquistare subito al volo (dipende dal tuo prodotto e da come sei organizzato commercialmente).
Per avere buone probabilità di ottenere la sua attenzione crea un banner (immagine + didascalia) tagliente e che vada dritto al punto. Dì chiaramente quale problema risolve il tuo prodotto e specifica che risultati otterrà l’utente se lo acquista.
Alcuni suggerimenti ed esempi per rendere efficace questa strategia marketing
Se hai tanti prodotti da proporre, non fare un “super annuncio” generico sullo stile di “offriamo soluzioni per ogni esigenza” ma fai più annunci diversi, ognuno specifico su un’esigenza in particolare.
In questo modo, chi ha quell’esigenza specifica, non appena vedrà il banner drizzerà le antenne e leggerà ciò che gli comunichi con un occhio totalmente diverso in senso positivo.
Per farti un esempio analiziamo la nostra attività svolta da SitoFuoriclasse.
Per come ci poniamo noi siamo una mosca bianca nel panorama delle web agency. Gli stessi imprenditori, se gli parli di “sito web” pensano solamente ad un biglietto da visita virtuale con la descrizione dell’azienda e la pagina con i contatti.
Il 90% degli imprendtori italiani ignora il fatturato che fluttua nella rete ogni giorno e che potrebbero andare a pescare facilmente con delle semplicissime strategie marketing orientate al web come quelle che ti spiego in questo articolo.
La realtà è che un imprenditore cerca una web agency solo nel momento in cui ha bisogno di un informatico che gli mette insieme un po’ di testi e fotografie sottoforma di pagina web.
L’imprenditore medio italiano NON cerca una web agency quando vuole aumentare le vendite. L’imprenditore medio italiano, quando vuole aumentare le vendite, cerca dei venditori da sguinzagliare qua e là a caccia di clienti. Quindi è il classico caso di “problema inconscio” per cui i miei potenziali clienti non cercano una soluzione, o per lo meno la cercano in settori completamente diversi dal mio.
Inoltre, mettendo insieme SitoFuoriclasse e Siti-Professionali, siamo in grado di soddisfare un gran numero di esigenze diverse in fatto di realizzazione siti web:
- siti vetrina
- siti ecommerce
- siti “verticali”
- landing page
- portali web e community
- posizionamento Google
- e molto altro.
È chiaro che se facessimo una campagna pubblicitaria su Facebook recitando “siti internet per ogni esigenza” sarebbe un messaggio troppo piatto e asettico per suscitare l’attenzione degli utenti.
Per questo motivo, ciò che facciamo, è fare campagne diverse per catturare pubblico con esigenze diverse. Il nostro modo di strutturare la pubblicità su Facebook, infatti, prevede varie casistiche diverse, ognuna trattata con banner diversi:
- chi vuole avere più clienti nuovi
- chi vuole aumentare il tasso di conversione contatti -> clienti
- chi vuole riuscire a vendere di più ai clienti già acquisiti
- e altre esigenze che, seppur siano correlate all’aumento del fatturato, sono molto diverse tra loro.
Questa segmentazione degli annunci va fatta perchè possiamo ottenere l’attenzione degli imprenditori solo se nei nostri banner parliamo del problema latente “aumentare il fatturato” dicendogli che noi abbiamo una soluzione per loro. Solo così gli possiamo accendere una lampadina nella loro testa.
Se gli parlassimo genericamente di “realizzazione siti web” nessuno di loro ci degnerebbe di un secondo della loro attenzione; a meno che, per una botta di culo assurda, non lo becchiamo proprio in quella settimana in cui ha deciso che vuole rifare il sito aziendale.
Ma anche in questo caso, sarebbe un contatto interessato solamente ad avere un informatico che gli mette insieme un po’ di righe di codice html, e non delle strategie marketing concrete da attuare per aumentare le vendite!
Per lo stesso motivo, se vogliamo l’attenzione dei nostri potenziali clienti, il messaggio va diversificato a seconda delle singole difficoltà che gli imprenditori incontrano nel processo di aumento del fatturato.
È chiaro che chi deve fidelizzare decine di clienti per vendergli più volte nel corso dell’anno NON ha le stesse esigenze di chi ha appena cominciato l’attività da perfetto sconosciuto e non ha un portfolio clienti da sviluppare!
Allo stesso modo, non è detto che chi riceve tante richieste di contatto effettui anche un buon numero di vendite.
E così via.
Il nostro compito è saper individuare i problemi dei nostri potenziali clienti e sbatterglieli in faccia, dicendogli che noi abbiamo la soluzione giusta per loro. Altrimenti, come ti dicevo, l’utente in questione andrà avanti per la sua strada ignorando che esiste una soluzione al suo problema e tu non vedrai mai i suoi spiccioli passare dal suo conto in banca al tuo.
Capisci perchè è importante uscire sui media con più messaggi diversi e non con un unico messaggio per tutte queste esigenze diverse?
Ormai siamo sommersi di pubblicità e siamo assuefatti da tutti quei cavolo di slogan che promettono miracoli. Se non ci capita davanti agli occhi qualcuno che si dimostra esperto e credibile, il nostro istinto ci fa ignorare completamente quella pubblicità.
Il segreto per avere credibilità in questo tipo di strategia marketing, quindi, è quello di proporci nel modo più chiaro e focalizzato possibile sulle esigenze del nostro target. Trovare il target giusto, inoltre, su Facebook è relativamente facile in quanto puoi selezionare, per filo e per segno, il profilo ideale delle persone a cui mostrare la tua inserzione, senza sprecare soldi facendola vedere a persone che non sono minimamente interessate a ciò che proponi (se non lo sapevi, ecco una breve spiegazione di come funziona: clicca qui )
Sulla falsariga dell’esempio che ti ho fatto per SitoFuoriclasse, i messaggi pubblicitari che potresti impiegare tu potrebbero essere:
Per un centro benessere: “Stressato dal lavoro? Concediti un pomeriggio in SPA: ecco la proposta che ti abbiamo riservato” o, se targettizzi il banner alle sole donne “Vieni da noi per l’ultima seduta estetica prima delle ferie: scrub, depilazione e massaggio drenante.”
Se hai un negozio di arredamento: “Sei stufo di svegliarti con il mal di schiena? Ecco la nostra nuova gamma di materassi” o, se ti rivolgi alle sole donne, casalinghe e sposate “Ti piacerebbe avere una cucina finalmente comoda e funzionale? Visita i nostri nuovi arrivi. Preventivi gratuiti.”
E così via…
Anche in questo caso, se non hai idee in merito, parlami della tua azienda in un commento e io o gli altri lettori potremo darti qualche idea.
Strategia numero 3: quella del “Al diavolo il sito, io voglio fare i volantini”
Eh già, ho pensato anche a loro. Agli irriducibili della vecchia scuola.
Sono consapevole che non tutti gli imprenditori hanno tempo, capacità e voglia di smanettare con il PC per fare le campagne pubblicitarie online. E non tutti sono pronti a spendere 100€ per pagare un consulente che lo possa fare al posto loro.
E se sei uno di loro, so già cosa stai pensando: “ma quale consulente, c’è mio nipote che è bravo col PC, lo faccio fare a lui”. Ecco, se rientri nella categoria di imprenditori che pensa una cosa del genere, ti prego: piuttosto che lasciar gestire le campagne pubblicitarie ad uno che al massimo, il PC, lo usa per guardare i porno e chattare con le ragazzine, lascia stare internet e fai ciò che conosci: i volantini.
Anche se oggi giorno l’efficacia di questo tipo di pubblicità è infinitesimale rispetto a ciò che puoi fare con internet a parità di budget, è sempre meglio che far buttar via i TUOI soldi a tuo nipote…
Come fare dei volantini senza buttare via (troppi) soldi
Premetto che, per come la vedo io, il 90% dei volantinaggi che fanno le aziende senza una strategia marketing alle spalle e senza una grafica realizzata da gente che sa come si fa comunicazione, sono semplicemente soldi spesi a fondo perduto.
Ci sono però dei casi in cui, se si fa l’operazione con un minimo di cervello, si possono ottenere dei risultati discreti anche con il volantinaggio.
Innanzitutto, parto dicendoti che, anche se per alcune attività funziona, non ti dirò di fare i volantini con le offerte perchè il mio scopo non è quello di farti lavorare facendo la guerra dei prezzi. Tutto ciò che facciamo noi di SitoFuoriclasse è mirato a farti vendere ai clienti che vuoi tu ed al prezzo che dici tu (e non al prezzo che decidono i clienti o determinato dalla corsa al ribasso che fanno i tuoi concorrenti).
Qual è il problema del volantinaggio?
Lo stesso dei banner su Facebook. Ne siamo talmente assuefatti che i soliti slogan “piatti, generici e promozionali” non hanno più alcuna efficacia.
Cosa devi scrivere quindi nei volantini? Valgono gli stessi principi per la pubblicità su Facebook:
- Cita il problema
- Parla del risultato
- Dai un ordine (“chiama il …” – “vieni a trovarci in via …” – eccetera)
- Abbina il tutto ad una grafica decente
- Distribuiscili in modo intelligente, cioè solo a chi può essere realmente toccate dal problema che prometti di risolvere
A questo punto, spero di averti dato degli spunti validi da cui iniziare a ragionare.
Se l’articolo ti è piaciuto, ripagami delle 5 ore che ho speso a scriverlo condividendolo sui social e se hai domande, scrivile pure nei commenti.
