Come fare soldi a raffica e senza fatica (cioè chiudendo il 90% dei contatti che ti arrivano dal tuo sito web)

Quanto spesso ti contattano dei potenziali clienti perchè hanno visto il tuo sito web? In media capita quasi tutte le settimane. Se non ti arriva almeno una richiesta di contatto alla settimana vuol dire che:

• Il tuo sito ha un cattivo posizionamento Google e non ti trova nessuno
• Non riesci a far capire alle persone che vedono il tuo sito che la tua azienda è abbastanza valida per le loro necessità
• Produci astronavi di settordicesima categoria callica ed il tuo servizio si rivolge ad una nicchia ridotta di potenziali clienti.

A meno che la tua azienda non rientri nel terzo punto (che potrebbe essere un aspetto positivo), ed a meno che la tua azienda non abbia uno dei due (gravi) problemi espressi nei primi due punti, ti potrebbe interessare qual è il trucco per non perdere tempo dietro alle numerose richieste di contatto inutili che ti arrivano tramite il web e chiudere il maggior numero possibile di vendite.

A questo proposito puoi fare due cose:

1. Leggere il mio ebook gratuito che uscirà a marzo 2015 e che ti insegna come raddoppiare il tasso di conversione delle richieste di preventivo in reali clienti
2. Mettere in pratica ciò che imparerai in questo articolo sin da domani. Non mi interessa se il tuo webmaster non siamo noi di SitoFuoriclasse: se vuoi il bene della tua azienda devi chiamarlo e far modificare il tuo sito secondo i concetti espressi in questa pagina (perchè probabilmente il tuo sito web rientra nel 95% che è quasi inutile se non dannoso).
   [sempre che il tuo webmaster abbia le competenze di marketing per farlo nel modo corretto; altrimenti spenderai altri soldi per nulla!]

Già solamente queste due cose, se non hai un metodo specifico e testato per la raccolta di contatti ed il loro follow-up, potrebbero fare seriamente la differenza per la tua azienda:

Detto ciò, prova a fare mente locale e pensa un attimo alle ultime 10 richieste di contatto ricevute dal tuo sito internet: quante di queste erano realmente contatti di qualità, cioè che non sono dei cagacazzo, ti hanno pagato bene e soprattutto hanno pagato puntualmente e senza fare storie?

Se di 10 richieste sei stato molto soddisfatto almeno di 5, puoi chiudere questa pagina e smettere di leggere. Se invece, a conti fatti, i contatti realmente buoni erano 2-3-4 o addirittura nessuno è meglio farti una domanda: alla luce di questa constatazione, non ti sembra che i contatti del web siano più una perdita di tempo che un reale valore aggiunto alla tua attività?

“Si, ma che ci posso fare?” starai pensando tra te e te. La risposta adeguata è “Molto”. Si perchè per quanto ti sembrerà strano (mi sembrava strano anche a me fino a qualche mese fa) in realtà esiste un modo per far sì che i grazie a internet ti arrivino solo contatti di qualità e non richieste di gente disinteressata ed a cui devi rispondere sprecando soldi inutilmente ogni santo giorno.

Questa riflessione è fondamentale perchè tu hai una Piccola o Media Impresa, e nelle Piccole e Medie Imprese il front office viene svolto solitamente dal titolare o da personale non dedicato a quello, ovvero personale che ha altre cose più importanti e redditizie da fare che non rispondere alle telefonate di telemarketing e leggere le email di richieste di preventivo.

Chiaramente un’azienda di grandi dimensioni e ben strutturata può assumere una persona a 7€ l’ora che risponde al telefono e compila tutti i preventivi indistintamente con un basso impatto economico per l’azienda. Mentre una Piccola o Media Impresa, invece, spesso non ha una figura di questo tipo e a compilare i preventivi sono spesso i responsabili tecnici (che costano ben più di 7€ l’ora) o addirittura i venditori che, se invece di stare in uno sgabuzzino a fare i preventivi uscissero a fare il loro lavoro, produrrebbero anche 50 o 100€ l’ora.

La tecnologia come internet, infatti, è una grandissima arma a doppio taglio: rende più facile il modo in cui la tua azienda può entrare in contatto con i potenziali clienti e semplifica il modo in cui loro stessi possono inviarti richieste di contatto quando e come vogliono, senza doversi prendere il disturbo di recarsi da te, metterci la faccia o spendere qualche centesimo per telefonarti e chiederti ciò che vogliono sapere.

Negli anni ’90 si vendeva di più perchè giravano più soldi, è innegabile. Inoltre negli anni ’90 chi era interessato a ciò che vendevi ti telefonava per chiedere informazioni, o veniva in azienda a trovarti, o ancora meglio arrivava tramite passaparola su suggerimento di qualche amico che avevate in comune.

Quindi dal lato del potenziale cliente c’era un maggiore investimento di energie (e reputazione) rispetto ad oggi che, da dietro il monitor, basta schiacciare 3 bottoni sulla tastiera per inviarti una richiesta di preventivo che, invece, a te o ad un tuo collaboratore fa perdere anche 20 o 30 minuti di preziosissimo tempo.

Quindi, prima che tu legga oltre, voglio che tu capisca che tra le richieste di preventivo che arrivano nella tua casella e-mail non ci sono solo persone a cui serve il tuo prodotto/servizio e che hanno le giuste competenze per valutarne il rapporto qualità/prezzo e fare una scelta con cognizione di causa. La maggior parte delle richieste che arrivano su un generico sito web aziendale (cioè il 95% dei siti web che vedi normalmente) comprendono:

• Coloro che vogliono delle offerte (magari con sopralluogo di un tuo agente) per confrontarli con altre e scegliere quella col prezzo più basso
• Quelli che vogliono un preventivo di un’azienda diversa da quella che hanno già scelto per svolgere il lavoro, semplicemente per poter taroccare il tuo preventivo mettendo un prezzo più basso e farlo abbassare al loro fornitore
• Gli imprenditori improvvisati che hanno avuto l’idea del secolo e vogliono “un po’ di prezzi” per farsi un’idea dei margini di guadagno che avrebbero (come se fossero in macelleria a comperare la carne un tanto al chilo per il pranzo della domenica)
• I concorrenti che ti mandano finte richieste con i nomi di amici o parenti perchè vogliono conoscere i tuoi prezzi
• Tutti quelli che in realtà non sanno se ciò che gli serve è quello che commercia o produce la tua azienda. Ma ti chiedono comunque uno o più preventivi perchè “non si sa mai che se costa poco mi possa andar bene lo stesso”

Questo cosa dovrebbe farci pensare? Questa constatazione serve a farti capire perchè è sbagliato “accogliere tutti indistintamente” e come le richieste di contatto che ti arrivano tramite un comune sito web aziendale non possono essere paragonate a quelle che ti arrivano tramite conoscenze, di persone che si prendono la briga di alzare il didietro dalla sedia per venire nella tua azienda di persona, o di persone che arrivano a contattarti dopo aver visto a fondo un sito web ben strutturato e posizionato!

Il segreto di chi vende a raffica ai contatti di internet e guadagnando il doppio dei suoi concorrenti.

Il fenomeno che ti ho descritto sopra non avviene perchè la gente è cattiva o ti vuole male. Non succede perchè “internet funziona male”. Non è dovuto ad un malocchio che i tuoi concorrenti hanno lanciato alla tua azienda.

Il motivo è che esistono contatti di Prima Classe, di Seconda Classe e di Terza Classe.

E se ti arrivano un mucchio di contatti di merda è per il semplice fatto che il tuo sito web non è stato studiato per fare una selezione efficace tra i visitatori che capitano sul tuo sito.

I 3 tipi di contatti:

• I contatti di Prima Classe sono quelli che hanno bisogno di ciò che fai tu, nel modo che lo fai tu, e sono disposti a pagare (quasi) qualsiasi cifra perchè sia la tua azienda a fornirglielo. Pagano puntuali e senza fare storie.
• I contatti di Seconda Classe sono quelli che hanno bisogno di ciò che fa la tua azienda ma in fondo gli andrebbe bene pure un prodotto/servizio di bassa qualità e/o meno completo. Per questo tipo di contatti sarai sempre troppo caro e se gli riesci a vendere è perchè abbassi il prezzo o gli sei simpatico.
• I contatti di Terza Classe sono quelli che non hanno bisogno di ciò che tu offri al mercato. Se ti contattano è semplicemente perchè non hanno le idee chiare su ciò che gli serve e sta a te capire le loro reali esigenze prima di spendere risorse per seguirli.

Immagina che internet sia un mare e tu peschi i contatti con una rete da pesca come se fossero pesci.

I contatti di Prima Classe sono le balene: grossi, polposi e sufficienti a strafogarti per un mese intero.

I contatti di Seconda Classe sono i tonni, gli squali, i pesce spada: hanno bisogno di attenzione però buona parte di loro sono gustosi e ci mangi abbastanza.

I contatti di Terza Classe sono tutto il resto: plancton, sardine, bottiglie di plastica, lattine di alluminio e qualsiasi diavoleria rimanga incastrata nella rete. Se fai conto di campare solo con questi probabilmente farai la fame. E prova a masticare una bottiglia di plastica! Ci lasci le penne tu e la tua famiglia…

Il trucco è semplice ed efficace da subito: usa una rete a maglie più larghe che lasci passare oltre i contatti di Terza Classe e faccia intrappolare solo contatti buoni e polposi: cioè quelli di Seconda e Prima Classe.

Cosa devi fare tu con il tuo sito

Comportati come se fossi un pescatore, quindi vai a pescare nel mare giusto: se vuoi pescare tonni vai nei mari dove ci sono i tonni, se vuoi pescare i pesce spada vai dove ci sono i pesce spada. Tradotto in termini inerenti l’attività su internet della tua azienda significa che devi rendere visibili le singole sezioni del tuo sito al tipo di pubblico che è interessato a ciò che offri in quella pagina. Quindi non facendo posizionamenti o campagne pubblicitarie a caso ma fanne una per ogni prodotto/servizio che ti interessa spingere e rivolta al pubblico di riferimento per quel tipo di pubblico.

Un’altra cosa che devi fare, inoltre, è far capire a chi legge la tua pagina che puoi risolvere i suoi problemi. Ai visitatori del tuo sito web interessa poco dei tuoi 20 anni di esperienza o della dedizione con cui i tuoi dipendenti svogliati lavorano nella tua azienda; questo perchè oggi ci son aziende appena nate che lavorano ottimamente ed aziende esistenti da 30 anni che invece tirano dei bidoni pazzeschi!

E la gente lo ha imparato a suon di fregature, e per questo motivo oggi “qualità ed esperienza” non significano nulla. Ciò che devi fare è dimostrare al tuo potenziale cliente che sei in grado di risolvergli il problema che lo affligge nel momento in cui legge.

Ad esempio, se stai pubblicizzando la realizzazione di scale su misura, non parlare della tua esperienza decennale e della qualità dei materiali che usi (come fanno tutti i tuoi concorrenti e di cui al tuo cliente interessa poco perchè non è in grado di comprendere i tecnicismi della cosa). Ma spiega le varie soluzioni che la tua azienda può dare al cliente ed i casi in cui ognuna di esse risulta la soluzione ideale; spiega che tipo di materiale e finiture utilizzi per realizzare scale su misura ed i punti di forza e di debolezza di ognuna; infine, se le hai, inserisci anche alcune testimonianze di clienti VERI per cui hai già lavorato.

Insomma, perchè un cliente ti contatti ed arrivi da te propenso ad acquistare gli devi far vedere già dal tuo sito che sai ciò che stai dicendo e che non ti affidi alla “qualità ed esperienza”. Fai trasparire che conosci il tipo di lavorazione in questione e che se si affiderà a te sarai in grado di fare un buon lavoro anche se sorgeranno delle problematiche in itinere.

Mentre i tuoi concorrenti parlano della loro “qualità ed esperienza decennale” o fanno leva su parole e termini tecnici per fare i fighi tu dimostra al cliente, usando termini e parole facilmente comprensibili da un comune mortale, che sai ciò che fai.

Fai questo per ogni macro-categoria di prodotti/servizi che offri e i clienti faranno la fila fuori dalla tua azienda come succede al lancio di un nuovo modello di iPhone, più o meno così: