Cosa dire ai clienti per non farli andare MAI PIÙ ad acquistare dai tuoi concorrenti

Come ti avevo promesso, sto scrivendo un articolo proprio per te e per la tua attività, qualsiasi essa sia: negozio, azienda manifatturiera, azienda di servizi, studio professionale, associazione, community, ecc.

Nell’articolo su come vendere sempre di più diventando l’idolo dei tuoi clienti, abbiamo visto che per legare a te i tuoi clienti è indispensabile essere sempre nella loro testa. Bisogna fargli assimilare il tuo nome (o quello della tua attività/azienda) in modo che quando il cliente, o un suo conoscente, avrà bisogno di ciò che tu vendi la tua azienda sia la prima, e possibilmente l’unica, che gli viene in mente!

Per arrivare a questo risultato è necessario stabilire un canale di comunicazione costante con loro, e le alternative sono 3:

• [il buon compromesso] Creare una mailing list raccogliendo giorno dopo giorno i loro indirizzi e-mail (scrivendo le comunicazioni direttamente nel corpo della mail)
• [la soluzione migliore] Creare un blog od un SitoFuoriclasse dove pubblicare i tuoi contenuti e su cui dirottare i tuoi clienti per leggerli (inviandogli il link via e-mail o condividendolo sui social network)
• [la soluzione peggiore] Con delle campagne di SMS da inviare a tutti per promuovere il tuo blog o i nuovi contenuti che hai prodotto

 

Ora si parlerà di come comunicare con i clienti grazie alla mailing list e, se NON ne hai una e non hai possibilità di iniziare a farla a breve, vai avanti a leggere lo stesso perchè gli stessi principi sono validi ed efficaci al 100% anche quando parli semplicemente con loro, dal vivo, per telefono o sui volantini.

Una volta che hai creato la tua mailing list, cosa bisogna fare per diventare l’unico idolo indiscusso dei tuoi clienti?

Andiamo per gradi… Abbiamo detto che per arrivare a questo risultato le fasi sono due:

1. Diventare l’esperto del tuo settore ed essere sempre nella testa dei tuoi clienti
2. Polverizzare l’immagine dei tuoi concorrenti e fare in modo che i tuoi clienti li vedano come degli incapaci di rispondere alle loro esigenze

 

Ok?

Bene.

Scapperanno dai tuoi concorrenti come Cappuccetto Rosso dal lupo (ma senza farsi mangiare!)

Prima di iniziare ad affrontare il discorso nel resto dell’articolo, che ho impiegato 2 giorni a scrivere, sarebbe veramente fantastico che tu mi ripagassi dello sforzo lascindomi un +1.

Su dai, clicca sul pulsantino qui sotto: a te non costa nulla e per me è una bella gratificazione (già, mi accontento di poco 🙂 )

Come promesso, iniziamo a vedere quali sono i passi da compiere per fidelizzare la clientela.

Il punto 1 indicato poco sopra si risolve inviando periodicamente ai tuoi clienti materiale di valore riguardo al tuo settore (email o articoli pubblicati sul tuo sito aziendale).

Non ripeto tutto il discorso a riguardo ma è importante che non gli intasi la casella e-mail delle tue offerte perchè ti assicuro che ai tuoi clienti non gliene frega veramente nulla di leggere anche le tue offerte. Ne leggono già 8.463 al giorno sui vari depliant ed e-mail di spam. Non gli servono anche le tue!

Dico davvero. Se gli mandi più di 2 offerte commerciali all’anno si cancelleranno dalla lista all’istante ed anzichè vederti come il riferimento del tuo settore ti vedranno come l’ennesimo rompicoglioni da cui stare alla larga!

Ma allora come faccio a fidelizzare i clienti con l’e-mail?

Ciò che devi mandare ai tuoi clienti sono riflessioni, trucchetti, segreti riguardo a quello che è il tuo campo di competenza che sono importanti PER LORO (e non per te). Ora ti starai chiedendo: e io come caspita faccio a sapere che cosa interessa ai miei clienti?

È molto semplice scoprirlo perchè per fortuna gira e rigira siamo tutti uguali. Contenuti di valore per i tuoi clienti generalmente sono quelli che li possono tenere alla larga da un pericolo, o che gli spiegano come fare qualcosa in un modo (più vantaggioso) che ancora non conoscono.

Ad esempio, se vendi abbigliamento “Ecco i tessuti da indossare per evitare di irritare la pelle di tuo figlio di 3 anni”; se vendi serramenti “Come scegliere finestre ben isolanti senza spendere un capitale in materiali pregiati”; se sei una parrucchiera “3 modi per farti la treccia da sola e in meno di 4 minuti”; se ti occupi di forniture industriali di cancelleria “Il segreto per stampare i documenti interni all’azienda abbattendo del 50% i costi della carta” (cioè riciclando quelli stampati su un solo lato). Eccetera, eccetera, eccetera… Potrei andare avanti all’infinito per tutti i settori e tutte le casistiche. Se hai dubbi o vuoi che ti faccia un paio di esempi legati al tuo settore lascia pure un commento.

A questo punto arriviamo al punto 2.

Come faccio a distruggere i miei concorrenti e fare in modo che i miei clienti non vadano mai più da loro, anche se hanno prezzi più bassi del 50%?

Bene, eccoci arrivati.

Innanzitutto ti dico cosa NON devi fare.

NON DEVI mai e poi mai parlare male dei tuoi concorrenti: primo perchè è stupido, secondo perchè la mamma e la catechista mi hanno sempre detto che non bisogna parlare male degli altri e terzo perchè non funziona. Faresti solo la figura del frustrato che per vendere 2€ in più si mette a parlar male degli altri senza motivo.

Ti ho spiazzato? 9 persone su 10 pensano che per distruggere i concorrenti bisogna parlare male di loro.

Pensano che possa funzionare una roba del tipo “Tizio è un cretino perchè ha fatto le corna a sua moglie” e il cliente “Si ma a me non interessa come si comporta con la moglie, io devo andare a comprarci la vernice per il cancello” e tu “No ma uno che si comporta male con i parenti lo fa anche con i clienti! Stai alla larga da lui!” e bla bla bla….. NO. Non è così che funziona.

Mi dispiace ma dovrai mettere in pratica qualcosa che richiede un filo di cervello.

Il trucco non è attaccare i concorrenti ma attaccare il loro metodo

Sono chiaro? Tu non devi attaccare Tizio perchè ti sta antipatico, o perchè vuoi che i tuoi clienti non vadano da lui (o almeno non solo per questo)… Ma perchè il suo modo di lavorare NON va bene per il tuo cliente.

Devi sempre parlare nell’interesse del cliente, ok?

Abbiamo detto che se un cliente viene più o meno regolarmente da te signifca che ti ritiene abbastanza competente nel tuo settore per affidarti i suoi soldi in cambio dei prodotti o servizi che tu gli offri.

Nel frattempo tu gli stai mandando i tuoi bei link ai redazionali che pubblichi sul tuo sito (o le tue semplicissime e-mail che mandi a tutti gli iscritti alla mailing list che ti sei costruito chiedendo gli indirizzi e-mail ai clienti) e il tuo cliente leggendo queste e-mail ti vede sempre più come un’autorità nel tuo campo a cui è meglio dare retta.

Prima che ti spieghi esattamente cosa fare per distruggere i tuoi concorrenti, fermati ed immagina che stai cominciando a sganciare le tue bombe.

Boom. Boom… Boom!

Le senti che esplodono? Bene. È l’artiglieria partita dalla tua tastiera e arrivata dritta nella casella e-mail dei tuoi clienti che sta sgretolando uno ad uno gli avamposti dei tuoi concorrenti.

Cosa dire ai tuoi clienti per allontanarli una volta per tutte dai tuoi concorrenti?

Molto semplicemente, tu devi parlare ai tuoi clienti di come lavorano i tuoi concorrenti, confrontare il loro metodo con il tuo, e spiegargli perchè il metodo dei tuoi concorrenti non va bene per loro.

The secret is: “ATTACCA IL METODO, NON LA PERSONA”

Chiaro?

E questa è una cosa che puoi applicare nelle mail, nei redazionali, ma anche dal vivo quando parli faccia a faccia con le persone. Funziona con i clienti e anche con chi non è ancora tuo cliente.

Quindi dovresti ringraziarmi perchè oltre a spiegarti come si usano (e come NON si usano le mailing list) ti sto facendo anche da consulente marketing dicendoti cosa devi raccontare alla gente per fatturare anzichè parlare di Maria De Filippi o di cosa fa la moglie del fornaio mentre lui impasta il pane. 😀

Facciamo un esempio. Facciamo finta che hai un negozio di alimentari biologici, o alimentari a KM zero.

Bada bene che non ho fatto questo esempio a caso. L’ho scelto perchè prima di decidere di cosa parlare bisogna chiarire bene chi sono i tuoi concorrenti e per quanto possa sembrare ovvio che i concorrenti di un negozio di alimentari di qualità NON sono i supermercati o i discount.

I tuoi concorrenti sono gli altri operatori del tuo stesso mercato! Cioè gli altri negozianti che vendono alimentari biologici! E questo è molto importante perchè un cliente che viene da te viene proprio perchè hai quel tipo di prodotto. Quindi è inutile che gli parli male degli ipermercati perchè comunque lui non ci va!

Il tuo cliente è indeciso se venire da te o dall’altro piccolo market di prodotti biologici a 40 secondi di strada dalla tua sede. Quindi il tuo target sono gli altri market biologici o, se proprio ti sta sul cazzo l’ipermercato della zona, il tuo obiettivo deve essere il reparto biologico di quell’ipermercato e non il reparto alimentare in senso generico.

Ora tu sei lì nel tuo negozio, con la tua bella divisa bianca e hai il cliente di fronte.

La prima cosa che devi pensare è una differenza reale che c’è tra te ed il tuo o i tuoi competitor. Cita il tuo metodo di lavoro, cita quello del tuo concorrente (mi raccomando senza nominarlo! Mica gli vorrai fare pubblicità gratuita vero?!) e spiega al tuo cliente perchè il tuo metodo è migliore.

Una volta assimilata la tua spiegazione, non c’è bisogno che tu vada a parlare male dei concorrenti, perchè il cliente farà 2+2 in totale autonomia. Non appena si accorgerà che un altro operatore del tuo settore applica il metodo che tu gli hai smontato pezzo dopo pezzo si ricorderà delle tue parole e capirà da solo che quel competitor non fa al caso suo.

Metti il colpo in canna e preparati a sparare.

Vuoi un esempio pratico e concreto?

Lo vuoi davvero?

Sei sicuro?

Guarda che se te lo spiego poi non avrai più scuse per giustificare il fatto che non fai un cazzo per vendere di più e la tua azienda fattura poco!

Se te ne parlo poi lo devi mettere in pratica.

Altrimenti ti toccherà ammettere che vendi poco perchè, pur conoscendo cosa devi fare per fatturare di più, scegli di non farlo perchè ti racconti un mucchio di cazzate come:

• “ci vuole tempo, ed io non ce l’ho”
• “bisogna configurare le e-mail e non sono capace” (con tutti i soldi che sprechi, spendi 100€ di merda e fattela configurare da un tecnico!)
• “serve un sito nuovo e non ho soldi per farlo” (come a dire che con tutte le spese inutili che sostieni ogni mese c’è bisogno di riflettere se è il caso di spendere qualche centinaio di euro per un sito che ti può far fatturare 1 – 2 – 5 o 10.000 € ogni mese…)

 

Ok. Ora inizio a spiegarti e se non vuoi assumerti la colpa del non mettere in pratica ciò che imparerai sei ancora in tempo per chiudere la finestra di internet e andare ad annaffiare l’orto.

Prima di proseguire, visto che conosco i miei polli, so che probabilmente non mi hai lasciato il “+1” quando te l’ho chiesto sopra.

Perciò lasciamelo ora cliccando sul pulsantino qua sotto 🙂

Facciamo finta che tu hai un market indipendente dove vendi prodotti biologici e prodotti a KM zero. 2 chilometri dopo il tuo ce n’è un altro che fa parte della catena immaginaria “BioMarket” (l’ho inventata al momento, quindi nel caso esistesse veramente sappi che qualsiasi riferimento è puramente casuale!).

Una differenza tra la tua filosofia e quella del punto vendita “BioMarket” potrebbe essere che loro sono un franchising che si rifornisce da una rete di produttori sparsi qua e là mentre tu vai a ritirare la merce personalmente da diversi produttori o grossisti dopo aver selezionato i migliori.

Ciò che potresti dire tu, potrebbe essere qualcosa tipo “Vedi, noi siamo un market indipendente dove vendiamo prodotti biologici che andiamo ad ordinare direttamente al produttore dopo aver selezionato i migliori (e quindi abbiamo il controllo sull’effettiva qualità del prodotto), mentre invece i market appartenenti ai franchising si devono rifornire dal franchising stesso che ha una rete di fornitori sparpagliati in tutta Europa e sui cui hanno effettivamente poco controllo. Ad esempio 3 settimane fa sul Gazzettino di Calmazzano sul Pincio è stato pubblicato un articolo sul sequestro di un produttore italiano di conserve che le spacciava per Made in Italy al 100% mentre invece, venivano imbottigliate effettivamente in Italia, ma i pomodori provenivano dall’estero dove in alcuni stati, addirittura, è ancora permesso l’uso di pesticidi che da noi sono vietati da 20 anni! È per questo che i prodotti biologici venduti dalle catene di negozi, anche se li spacciano per biologici, non sono sempre realmente buoni e genuini. Le conserve che abbiamo noi sulllo scaffale, ad esempio, ad una prima occhiata potrebbero sembrare uguali per caratteristiche a quelle vendute dalle catene di market biologici; ma noi le prendiamo da un fornitore che ci permette addirittura di andare a visitare i campi in cui vengono coltivati i pomodori, in questo modo abbiamo la certezza della bontà di quello che vendiamo.”

Ora starai pensando…

“Si ma nel mio settore non è così semplice” o “Non tutte le attività possono fare questo tipo di confronti”.

E prima che tu mi dica “eh ma hai preso un esempio facile”, ti voglio dimostrare che allo stesso modo anche il titolare del punto vendita del market in franchising potrebbe attaccare il piccolo market indipendente con qualcosa tipo “Sai, quando abbiamo aperto eravamo indecisi se selezionare per conto nostro i prodotti da vendere o se appoggiarci ad un franchising con una rete di fornitori blindata e consolidata. Alla fine abbiamo optato per il franchising perchè, seppur non abbiamo la libertà al 100% sulla scelta dei fornitori, i prodotti hanno quasi sempre prezzi più competitivi perchè ordinati in grosse quantità da tutta la catena di negozi, ed in più il nostro brand ci dà il rimborso sulle rimanenze di magazzino. Questo cosa significa? Che noi possiamo restituire al franchising i prodotti scaduti o in scadenza imminente che vengono smaltiti secondo i regolamenti sanitari in vigore e, soprattutto, non ce li fanno pagare! Invece prova a pensare se fossimo un piccolo market indipendente… Le rimanenze di magazzino ci rimarrebbero sul groppone, e, anche se noi non lo faremmo mai, non di rado capita che imprenditori in difficoltà che pur di limitare le perdite economiche rimettono in vendita prodotti scaduti con la scadenza contraffatta! Noi da questo punto di vista siamo sereni perchè non dovendo pagare le rimanenze di magazzino diamo ai nostri clienti solo cibi e prodotti assolutamente genuini”

Ci siamo?

Come vedi non c’è mai stato bisogno di nominare il nome dei negozi o dei titolari, l’insegna, o di spiegare come mai Mario del market biologico è una brutta persona perchè non va a messa la domenica.

Non ce n’è stato bisogno perchè di fronte ad una spiegazione chiara ed intelligente del motivo per cui il tuo negozio va bene per le esigenze del tuo cliente, mentre quello del concorrente non fa per lui, giustificando il tutto con fatti reali e concreti, il cliente leggermente più intelligente di una locusta fa 2+2 da solo (senza che glielo suggerisca tu) e capisce da solo che è meglio per lui stare alla larga da quei brutti franchising che gli rifilano roba proveniente da chissà dove!

E lo farà solo se tu non glielo dirai esplicitamente e se non nominerai il nome esplicito del tuo concorrente, il perchè è presto detto: se lo farai sembrerà una cosa innaturale e che hai “inventato” appositamente per parlare male del tuo concorrente, e non perchè ciò che il tuo concorrente fa è realmente sbagliato.

Quindi, riepilogando…

1. Trova punti di contatto con i clienti o potenziali clienti (e-mail, recapiti o sito aziendale da menzionare sul materiale pubblicitario)
2. Edifica il tuo metodo e la tua filosofia e spiega esplicitamente perchè quella dei concorrenti non va bene attaccando il loro punto debole
3. Fallo per ognuno dei tuoi concorrenti. Parti dal più forte ed affondalo. Una volta affondato inizia con il secondo, con argomentazioni diverse e mirate ad attaccare il punto debole di questo nuovo concorrente. Poi fai la stessa cosa con il terzo, e così via…
4. Ora sei l’idolo dei tuoi clienti: prendi i soldi e lascia tutti gli altri a bocca asciutta

 

Non mi metto a fare altri esempi altrimenti sfondo la tastiera ma spero che il concetto sia passato. Se qualcosa non ti è chiaro, come al solito, lascia pure un commento.

E queste “tecniche” quindi quando le devo mettere in pratica?

Per velocizzare le cose ti ho fatto l’esempio di un dialogo a voce con i clienti.

Però non tutti i negozianti hanno la possibilità di parlare minuti e minuti con i propri clienti. Chi ha un ecommerce addirittura non ci ha mai nemmeno parlato e non sa che faccia abbiano!

Inoltre, se ti limiti a “parlare” a voce con i tuoi clienti difficilmente avrai la possibilità di farlo spesso, regolarmente e senza che uno dei due tra te e loro sia preso dalla fretta (circostanze fondamentali per applicare la tecnica per tutti i tuoi concorrenti come spiegato al punto 3 del paragrafo precedente. E se cerchi comunque di imbastire un dialogo in mancanza di una di queste tre cose, il dialogo che ne esce sarà per forza di cose castrato e poco efficace.

Per questo motivo, la tecnica che hai appena imparato è efficace dal vivo ma è veramente una bomba quando inserita in un ciclo di newsletter ricorrenti inviate ai tuoi clienti o in articoli pubblicati sul tuo sito e lo può trasformare in un’autentica macchina da soldi. Ecco come:

• Se ne parli a voce, devi aspettare di avere l’opportunità per farlo e le parole “volano” e vengono dimenticate facilmente
• Se invii una e-mail ai clienti con contenuti strutturati secondo i concetti spiegati qua, è ancora meglio perchè con la mail riesci a raggiungere i clienti senza dover aspettare che ritornino da te in negozio chissà tra quanti mesi
• Se usi questa tecnica per scrivere le tue “artiglierie anniente-concorrenti” in una pagina del tuo sito sottoforma di articolo, non solo puoi inviarlo via e-mail ai clienti che sei riuscito ad inserire nella mailing list, ma lo puoi condividere sui social, sui forum, sui volantini che distribuisci nella tua zona e renderlo raggiungibile anche alle persone che non ti conoscono e sono mai venute da te!
  E prova a pensare se dovesse leggerlo un cliente che fino a 2 giorni prima snobbava il tuo negozietto in favore del market in franchising… TAC! Ecco trovato un nuovo cliente fresco fresco (che se non avessi fatto il tuo bel sito web non avresti mai conosciuto) a cui vendere i tuoi prodotti!

 

Capisci perchè avere un sito aziendale studiato appositamente come un SitoFuoriclasse® ti permette di guadagnare denaro sonante mentre i situzzi da 2/300€ non sono altro che soldi buttati perchè fanno la stessa funzione di un biglietto da visita del costo di pochi centesimi?!

Ora, visto che ci ho messo 2 ore a scrivere questo articolo, lasciami un commento e dimmi se ne è valsa la pena 😉

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