Come fare preventivi che vendono: la guida definitiva.

Quasi tutti voi lo avrete già notato nella barra laterale, molti di voi lo hanno già scaricato, ma so con certezza che solo pochi lo avranno letto.

Tra quelli che lo hanno letto, solo alcuni avranno cominciato a mettere in pratica ciò che c’è scritto. Solo questi ultimi, però, stanno già cominciando a guadagnare più soldi rispetto ai mesi scorsi.

Tutti gli altri, vanno avanti a regalare soldi ai concorrenti.

Sto parlando dell’ebook che contiene le “4+1 Tecniche SLEALI per raddoppiare il numero di vendite dai preventivi”.

Si tratta di un ebook gratuito che ho scritto di mio pugno e voglio regalare a tutti i lettori del blog di SitoFuoriclasse come forma di ringraziamento per la vostra fedeltà.

La guida in questione su come fare preventivi si rivolge a tutti i professionisti, i negozianti, gli imprenditori, i grossisti, i commercianti, che per lavoro si trovano a dover stendere richieste di preventivo e sperare che vadano in porto.

La parola chiave è “sperare”.

Da oggi, grazie a questo ebook, non avrai più bisogno di sperare.

Come fare preventivi che vendono sul serio, senza bisogno di “sperare”

preventivo

Non dovrai più sperare che il cliente accetti il prezzo che gli hai steso ma sarai tu che, nel 90% dei casi, determinerai l’esito della trattativa.

Per un motivo molto semplice: se leggi e metti in pratica ciò che è scritto nell’ebook, avrai un sistema testato e funzionante che ti permetterà di conoscere, ancora prima di ascoltare la risposta del cliente, quale sarà l’esito della trattativa.

La cosa bella è che nella stra-grande maggioranza dei casi, l’esito sarà positivo per te.

La cosa ancora più bella è che, quando l’esito sarà negativo, non sarà il cliente a rifiutare la tua proposta ma sarai proprio tu che rifiuterai di servire il “potenziale” cliente.

Ma Luca… Perchè mai dovrei rifiutare un cliente???

Già. È assurdo rifiutarsi di servire un cliente!! Con sta crisi poi…

Infatti i clienti vanno serviti senza fiatare e con la massima cortesia che riesci ad offrire.

Quelli che non bisogna servire, nemmeno facendogli uno straccio di preventivo, infatti, sono tutti gli altri: i perditempo, i curiosi, i concorrenti.

Come fare preventivi solo quando se ne vale la pena

La difficoltà che il 90% degli imprenditori riscontra con la stesura di preventivi ai cosiddetti “contatti freddi” è proprio questo: più della metà dei preventivi vanno a finire in un nulla di fatto non perchè il prezzo era leggermente alto, non perchè il prodotto non era perfetto al 101%, non perchè la segretaria ha risposto con 5 minuti di ritardo al cliente… Ma perchè non c’era un reale interesse alla base della richiesta e chi si è occupato del preventivo non è riuscito a capirlo nelle prime battute. E poi si riducono così:

come-fare-preventivi

Non c’è nulla di male, se non fosse che, ogni richiesta di preventivo, richiede tempo per essere preparata. E come sappiamo il tempo è denaro.

Da questa situazione nascono 2 esigenze che questo ebook ti può aiutare molto concretamente ad esaudire:

  1. Riconoscere le richieste di preventivi che, già in partenza, si sa che non andranno in porto e quindi non conviene buttare via tempo a svilupparle;
  2. Ottimizzare il tasso di conversione preventivi -> vendite di tutti gli altri contatti da parte dei quali c’è un minimo interesse nell’acquistare il prodotto o servizio che vendi.

 

Su 10 preventivi a cui applicherai il sistema spiegato nell’ebook, 8 si concluderanno con una vendita (se fai tutto correttamente, anche di più).

Non ci credi?

Ti sembra una previsione troppo ottimistica?

Pensi che sto esagerando?

Ti dico una cosa: gli unici che, una volta scaricato l’ebook, non ottengono risultati simili, sono coloro che sono così arroganti da pensare che il loro approccio commerciale sia in assoluto il migliore, e che non si possa migliorare di una virgola.

Per questo motivo non mettono in pratica le 5 tecniche: perchè pensano che “tanto nel mio settore non funziona, altrimenti ci sarei già arrivato da solo” o perchè, presi dalla curiosità e non da un reale interesse nel migliorare le proprie trattative commerciali, l’hanno scaricato pensando che fossero 5 stupide frasi magiche in grado di ipnotizzare il cliente e fargli accettare qualsiasi preventivo anche contro il suo interesse.

Non è così.

La magia non esiste e per applicare queste 5 tecniche serve accendere il cervello ed applicarsi.

Se anche tu hai paura che nel tuo settore non funzionino, o sei uno di quelli che l’ha già scaricato e letto ma senza applicare le tecniche per questo motivo, dovresti sapere che con queste 5 semplici tecniche c’è gente che vende servizi di imbancatura, lavori edili, consulenze informatiche e addirittura macchinari industriali (parliamo di macchine CNC dal costo di 200.000€ l’una).

Quindi ti assicuro che, qualsiasi sia il tuo settore, se ti sembra che una o più tecniche non siano applicabili, stai guardando solo metà della torta che l’ebook rappresenta. In questo caso, sforzati di capire la “filosofia” che sta alla base della singola tecnica ed adattala al tuo contesto.

Se ancora ti sembra impossibile, vieni su questa pagina e scrivi il tuo dubbio o la tua perplessità in un commento, in modo che potrò capire la tua situazione e vedere se saprò aiutarti.

Come fare preventivi che vengano presi sul serio dal cliente

Il secondo motivo per cui non dovrai più “sperare” di vendere ma l’esito della trattativa dipenderà quasi solamente da te è che, seguendo queste 5 tecniche, il preventivo assumerà una connotazione diversa da queli che vengono fatti solitamente.

Che cosa significa?

Significa che io stesso, tutte le volte che mi sono trovato a parlare di preventivi, sia in qualità di venditore che di acquirente, fino a prima di imparare marketing “serio”, pensavo che la funzione del preventivo fosse solo una: determinare il prezzo di una fornitura.

Lo stesso identico approccio, ce l’avevano anche tutti i miei clienti/fornitori ad ogni trattativa.

La verità implicita (che il 95% delle persone ignora)

La verità riguardo ai preventivi è che non si tratta semplicemente di PDF o fogli stampati su carta intestata che comunicano un prezzo ad un cliente.

Quando un cliente ti manda una richiesta di preventivo, implicitamente ti sta comunicando qualcosa del genere: “Ehy, mi vedi? Io ho bisogno di ciò che tu vendi. Io voglio comprare da te. Comprerò da te se mi dimostrerai che quello che mi proponi risolve i miei problemi e vale il prezzo che mi chiedi”.

Un cliente che ti chiede un preventivo ti sta dando la sua disponibilità a sostenere una trattativa commerciale in cui avrai la possibilità di dimostrargli, in tutti i modi che riterrai necessari, che tu sai fare il tuo lavoro e la tua azienda fa al caso suo.

Quindi gli dovrai dimostrare che conosci l’aspetto tecnico di ciò che ti chiede. Gli dovrai dimostrare che sei più competente degli altri tuoi competitor e gli dovrai pure dimostrare che gli sai dare un’ottima assistenza commerciale. Tutto questo si realizza applicando le 5 tecniche spiegate nell’ebook e le tecniche di vendita tipiche del tuo settore.

Se, di fronte ad una richiesta di preventivo, ti limiti a rispondergli con la lista della spesa corredata dei prezzi mi vuoi spiegare che cazzo di capacità di fare il tuo lavoro gli dimostri?!

Gli dimostri che, come uno studente svogliato, ti sei limitato a fare il compito per casa espletando il minimo indispensabile di ciò che ti era stato chiesto, con superficialità, fretta e senza curarti che la trattativa commerciale si sviluppasse per bene in tutti i suoi aspetti.

Inoltre, in questo caso, il cliente che cosa dovrebbe intuire? Te lo dico io cosa intuisce. Il cliente intuisce che se questa è l’attenzione con cui ti occupi delle funzioni commerciali della tua azienda, figuriamoci con quale grado di attenzione potresti occuparti dei bisogni e delle esigenze che riguardano la sua!

Per questo motivo, è importante che, una volta filtrati i contatti di bassa qualità con cui non vale la pena perdere tempo ad instaurare una trattativa commerciale seria, le richieste filtrate vengano seguite con la massima cura ed efficienza.

Questo è il secondo aspetto-chiave dell’espletamento di preventivi che viene insegnato nell’ebook.

Riassumendo: come si arriva all’80% di chiusure positive dei preventivi?

1- Filtrando quelle richieste che, già in partenza, si capisce che non si concluderanno in nessun modo;

2- Svolgendo le trattative rimanenti con cura e trasmettendo al cliente più attenzione di quanto non facciano i tuoi concorrenti.

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E se non faccio queste 2 cose, cosa succede?

Andrà avanti a succedere quello che è successo fino ad oggi.

A meno che tu non rientri nel 5% di imprenditori illuminati che ha studiato marketing dell’era post-crisi, succederà che, una volta ricevuta una richiesta di preventivo, perdi (tu o un tuo dipendente pagato da te) mezzora di tempo per calcolarla, la consegni al cliente il quale la prenderà e la metterà sulla scrivania di fianco a quelle dei tuoi concorrenti.

A questo punto, sceglierà quella con il prezzo più basso.

Ma attenzione: il cliente non sceglie il preventivo con il prezzo più basso perchè è cattivo, ignorante o perchè è superficiale.

Il cliente sceglie il preventivo più basso perchè TU non gli hai saputo trasmettere tutta la qualità e l’efficacia del servizio che la tua azienda è in grado di dargli e che è più importante del prezzo basso.

Per questo motivo, prova a chiederti: se quando un cliente nuovo (che non ti conosce e non conosce il modo di lavorare della tua azienda) ti chiede un preventivo tu gli rispondi dedicandogli mezz’oretta di tempo ed un pezzo di carta straccia con stampato il logo della ditta ed il prezzo del prodotto/servizio che ti ha chiesto… come cazzo fai a distinguerti dai concorrenti e far sì che scelga di comprare da te (che nel 90% dei casi NON sarai quello con il prezzo migliore)??

Spero che il messaggio sia passato correttamente e che, se vuoi veramente applicarti per provare a migliorare l’incisività delle tue risposte ai preventivi, scaricherai l’ebook e lo leggerai con attenzione.

Altrimenti, se pensi che bastino quattro trucchetti tipo gioco delle 3 carte per intortare i clienti e inculargli un po’ di soldi, purtroppo hai sbagliato sito. (in questo caso evita pure di scaricare l’ebook perchè non ti sarà di nessun aiuto e consumerai solamente traffico internet per nulla)

Queste 5 tecniche infatti, non ti insegneranno come fare un preventivo con excel o come fare un preventivo edile, elettrico o di qualsiasi altro settore. Questi aspetti sono aspetti tecnici e non sono trattati perchè sono competenze che devi avere tu che sei del settore e che c’entrano poco ai fini della vendita.

Questo ebook ti insegna come prendere un contatto sconosciuto e farlo fiorire, per farlo diventare una piccola gallinella delle uova d’oro e che saper farlo innamorare di te diventando per lui il suo unico fornitore/negoziante di riferimento per il servizio o prodotto di cui ti occupi.

Puoi scaricarlo GRATIS andando alla pagina dedicata (trovi il link a fine articolo) e, se mi vuoi ripagare dei miei sforzi per scriverlo, non ti chiedo di pagarmi un caffè tramite Paypal ma mi accontento di un +1 su Google Plus. A te non costa nulla fare un click sul pulsante qui sotto ed a me fa piacere ottenere la gratitudine di chi legge:

Ecco la pagina dedicata all’ebook su come fare preventivi: http://www.sitofuoriclasse.com/raddoppia-vendite-da-preventivi/

HEY..! GUARDA QUI!

Metti il turbo alle tue vendite da richieste di preventivo mettendo in pratica ciò che è scritto in questa SUPER GUIDA di 30 pagine!
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